| 글쓴이 |
운영자 |
작성일 |
2010-04-19 |
| 제목 |
인도시장 개척 ‘20계명’ |
인도시장 개척 ‘20계명’
구전마케팅, 전시회, 인터넷…시장공략의 지름길을 뚫어라
인도시장이 세계의 주목을 받고 있다. 중국과 함께 미래성장을 주도하리란 것이다. 이에 따라 인도 내수시장을 노리고 세계 주요 기업의 진출이 본격화하고 있으며, 그만큼 경쟁도 치열해지고 있다. 이러한 상황에서 KOTRA와 함께 인도 진출을 꿈꾸는 우리 수출업체를 위해 현지 마케팅 전문가의 조언을 정리했다.
○ 구전 마케팅=시장개척의 첫 번째 팁으로 제시할 만큼 중요하다. 가장 돈이 적게 드는 전통적인 마케팅 방법으로, 기본 전제는 고객을 행복하게 만드는 것이다. 사용해보고 감명 받은 고객이 그 내용을 주변에 전하고 이를 통해 새로운 고객이 자발적으로 나서도록 하는 것이 중요하다.
○ 모바일 아웃렛 마케팅=이 방법은 인도 농촌에서 마케팅할 때 유용하다. 이동식 밴에 인기 있는 상품을 싣고 소도시나 농촌의 주요 포스트를 돌아다닌다. 오토바이와 같은 이륜차를 이용할 경우 현지의 기계 수리공에게 직접 조작해보도록 하는 현장훈련도 함께 실시하고 있다. 아웃렛이 다른 곳으로 이동할 때는 현지 수리공이 고객의 요구사항을 대신 처리해준다.
○ 언론매체=일부 중견기업들은 자사 홍보부서를 마케팅수단으로 활용해 많은 돈을 들이지 않고서도 효과를 보고 있다. 언론사와 협력해 회사에 도움이 되는 기사가 게재되도록 유도하고 언론사를 기쁘게 만들도록 지속적으로 노력을 기울이고 있다. 이를 위해서는 언론매체 입맛에 맞는 맞춤형 보도자료를 제공하는 것은 필수다.
○ 다양한 마케팅 도구=캠페인을 벌일 때 중요한 것은 말하고 싶은 바를 효과적으로 전달하는 것이다. 이는 곧 품고 있는 생각을 이미지로 응집력 있게 구현함을 뜻한다. 구매 가능성이 높은 고객을 접촉할 경우 필기구, 브로슈어, 프리젠테이션 도구 등 다양한 도구를 활용해야 한다. 특히 현지 대학의 마케팅 전공학생을 고용하는 것도 방법이다.
○ 전시회=전시회 참가부스를 확보하기 어려울 경우 부스를 함께 나눠 사용하기를 원하는 사람을 잡아야 한다. 부스를 얻어 참가하지 않는다면 참관이라도 하면서 전시 참가업체와 사업할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 그 전에 B2B 영업을 하는 동료로 보이도록 준비해 실제 고객으로서 그들의 소중한 시간을 존중한다는 느낌을 주어야 한다.
○ 비즈니스 디렉토리=비즈니스 디렉토리 중 적어도 하나에 자사를 등재하는 것이 좋다. 이는 다른 매체에 비해 저렴하며 대상이 타깃화 돼 있어 비즈니스 하기가 쉽고 거래성사로 연결될 수 있다. 등재하기 전에 해당 디렉토리의 지명도, 평판, 등재 효과 등을 검토해야 한다.
○ 자선활동=다른 사람, 지역사회, 비영리단체를 도우면 ‘이 기업은 좋은 기업’이라는 구전효과가 나타나 우호적인 여론이 형성되고 기업이미지가 좋아진다. 기업에 대한 우호적인 태도는 사업하는데 플러스 포인트다. 학생들에게 파는 할인카드를 활용해 학교모금 프로그램을 하는 것도 한 방법이다.
○ 네트워크=네트워크는 자사 제품과 서비스에 대해 말할 무한한 기회를 제공한다. 파티, 사회모임, 세미나, 워크숍에 참가해 말이 돌도록 하고 이러한 이벤트는 고객을 지속적으로 연결해주는데 도움을 준다. 가장 좋은 방법은 잠재적 고객과 주목할 만한 소스가 있는 모임에 참가해 자기 사업을 소문내는 것이다. 지방 상공회의소, 협회, 조합, 심지어 동창회 등도 미래고객을 만나는 장소가 될 수 있다.
○ 대면=인쇄매체 광고에 거액을 쓰는 것과 다이렉트 메일은 새로 자리를 잡아가려는 기업가들에게는 별로 유용하지 않다. 즉 대면 접촉 이외에는 지름길이 없다는 말이다. 직접 대면이 어렵다면 적어도 전화로 고객과 1대1로 만나야 한다.
○ 두 번째 판매=모든 판매의 85%는 구전을 통해 이루어진다. 이들이 만족하게 되면 친구나 동료 등 주변 사람들에게 구매한 제품이나 서비스에 대해 무엇인가 말할 것이다. 따라서 한 번 구매한 고객이 전문지식과 시간이 없는 불특정 소비자들을 위해 상품과 서비스를 추천하도록 해야 한다.
○ 인센티브=살 것 같은 감이 드는 손님에게 무언가 중요한 것을 제공해야 한다. 당신의 제품이나 서비스가 마음에 든다면 그들은 며칠을 기다리거나 결정을 무기한 미루기보다는 지금 결정하고자 할 것이다. 따라서 처음에는 ‘오늘 사면 10% 할인해준다’ 또는 ‘오늘 사면 1시간 무료 컨설팅을 받을 수 있다’ 등의 인센티브가 필요하다.
○ 옥외광고=옥외광고는 고객들이 가는 어느 곳에서나 메시지를 전할 수 있다는 이점이 있다. 레스토랑, 화장실도 광고장소로 이용될 수 있으며 대학생들에게 마케팅할 필요가 있을 때는 전국 대학 캠퍼스에 포스트 크기의 광고를 할 수 있다.
○ 타 비즈니스 활용=누구와 함께 고객을 공유할 것인지 대상을 파악했으면 그들과 함께 서로 판촉할 수 있는 방법을 강구해야 한다. 홍보부서 직원이라면 카피라이터나 그래픽 디자이너와 손을 잡는 것이 좋다.
○ 온라인 도구=고객들에게 만족을 주는 뉴스그룹을 찾아 인터넷 논쟁에 참여하고 온라인 뉴스레터를 시도해 보라. 이를 통해 전문가로 자리 잡을 수 있고 중요한 마케팅 수단인 유망한 잠재고객들의 메일주소를 확보할 수 있게 된다. 특히 무료 정보를 제공함으로써 이들 잠재 고객과 새롭게 관계를 만들어가는 문을 열 수 있을 것이다.
○ 인터넷=대량 광고를 위해 메일 리스트를 구입하기보다 자신의 비즈니스와 연계성을 갖는 비즈니스를 웹에서 찾는데 시간을 쓰는 편이 좋다. 그 다음 왜 상대가 자신과 비즈니스관계를 맺는 것이 당연하지를 피력하는 개인적인 메일을 보내라. 이러한 메일은 개인적으로 접근하는 것이기 때문에 회신을 받을 가능성이 크다.
○ 전문가=당신의 재능을 보여 줄 수 있는 기사를 쓰거나 기고 그리고 웹사이트 주인에게 당신이 단신기사를 채우는데 적합하다는 느낌을 주어야 한다. 이렇게 되면 트래픽이 더 많아지고 잠재고객들을 더 많이 확보할 수 있다. 상품이나 서비스뿐 아니라 비즈니스 센스가 외부로 나타나 비즈니스 포트폴리오 기회까지도 주게 될 것이다. 온라인 포럼 질문에 답변하고 디렉토리에 등재하고 지방 언론매체에 팁을 적어 보내라.
○ 세미나=세미나는 주최하기가 쉽고 비용도 저렴하다. 대중 앞에 나서서 말하려는데 대한 두려움을 극복할 수 있는 좋은 방법이다. 세미나를 통해 알게 되면 필요할 때 연락이 올 것이다. 비즈니스 바이어들이 주로 참가하기 때문에 적격한 잠재고객들을 확보하는 셈이다.
○ 단골손님=플레이 스페이스 마케팅(Play-space marketing)이라도 불린다. 만약 애완동물 사업을 한다면 브로슈어를 비치할 수 있는지 물어보고 현지 수의사 사무실이나 조련사를 찾아가야 한다.
○ 바이럴 마케팅(Viral marketing)= 매장 혹은 쇼핑몰에서 제품을 구입하기 전에 먼저 사용한 사람의 리뷰가 구매의사 결정에 큰 영향을 끼친다. 그리고 주로 소비자가 그러한 정보를 얻는 곳은 지식인이나, 블로그, 카페 등이다. 이 방법은 일단 초기투자를 하면 팬들이 스스로 많은 일을 대신 해주는 특성이 있다.
○ 100% 보증=고객에게 만족을 보증한다고 알려라. 양호한 반품정책으로 고객의 반감을 최소화하고 당신 스스로 당신의 제품과 서비스를 믿고 있음을 보여주어야 한다. 특히 제품보증은 무조건적이어야 하며, 숨은 조항이 있어서는 안 된다.
|
|
|
